Caso real · Automoción · B2B
Plataforma de subastas de vehículos para profesionales
Una empresa de automoción quería vender a profesionales los vehículos que no servían para particulares. Validamos el canal en un mes antes de construir la plataforma.
Por Pablo Granados · Actualizado el
20vehículos vendidos
en tres subastas durante el MVP, con márgenes dos y tres veces mayores.
El reto
¿Tiene sentido crear esta plataforma o estamos a punto de enamorarnos de una idea sin validar el problema real?
Los vehículos que no servían para particulares acababan en subasteras con un beneficio de unos 1.000 € por unidad. ¿Merecía la pena crear una plataforma propia?
- ¿Qué tipo de profesional estaría realmente interesado?
- ¿Habría suficiente volumen y rotación para sostener una plataforma propia?
- ¿Cómo debía ser el modelo operativo: 100 % online o con parte presencial?
- ¿Qué información necesitaban los compradores para decidir?
Qué hicimos
De intuiciones a evidencia, fase a fase
01fase 01
Análisis y descubrimiento
- Análisis del modelo actual: procesos de venta, criterios de selección de vehículos y rentabilidad por canal.
- Benchmark de cómo otras empresas del sector vendían los vehículos que no servían para particulares.
- Entrevistas con compraventas, intermediarios y talleres con capacidad de reventa.
Hallazgos clave
- Había interés, pero solo con transparencia, acceso físico al vehículo y vídeos detallados.
- Comprar sin ver generaba desconfianza.
- El canal tenía potencial, pero pedía una operativa específica.
02fase 02
Validación en el mercado
- Un mes de pruebas controladas con un grupo cerrado de profesionales activos.
- Un grupo de WhatsApp como canal para lanzar las subastas.
- Tres subastas reales con visitas presenciales, vídeos e información completa de cada vehículo.
- Criterios de éxito fijados de antemano: ventas, márgenes, objeciones y fluidez operativa.
03fase 03
Desarrollo de la solución
- Plataforma propia de subastas B2B conectada al software interno de la empresa.
- Requisitos definidos a partir de lo aprendido en el MVP.
- Ciclos de dos semanas con entregas funcionales e iteración con usuarios reales.
Resultados
Decidir con datos, no a ciegas
- Tres subastas y 20 vehículos vendidos durante el MVP.
- Márgenes dos y tres veces mayores que con la subastera.
- Canal profesional validado.
- Imprescindibles confirmados: vídeos del vehículo y jornada de visita presencial.
- Flujo operativo validado de principio a fin, de la publicación a la entrega.
La empresa pasó a desarrollo sabiendo qué funcionaba, construyó solo lo necesario y evitó el coste de desarrollar a ciegas.
«Teníamos muchas ganas de lanzar una plataforma, pero también muchas dudas. Lo que más valoramos fue tener un plan de validación claro y acotado: probar rápido, con criterios concretos, y decidir con datos. Gracias a ese enfoque, hoy sabemos que el canal funciona, que hay demanda real, y que merece la pena invertir. Si lo hubiéramos hecho a ciegas, seguramente habríamos construido algo que no encajaba con lo que el mercado necesitaba.»