Plataforma de Subastas de vehículos B2B

El reto

Aunque la empresa ya realizaba algunas ventas puntuales a profesionales, este canal era marginal y poco estructurado. La mayoría de los vehículos que no cumplían los requisitos del canal B2C acababan en subasteras, con un beneficio muy bajo —alrededor de 1.000 € por unidad—.

El equipo intuía que había margen de mejora, pero las dudas eran muchas:

• ¿Qué tipo de profesional estaría realmente interesado?
• ¿Habría suficiente volumen y rotación para sostener una plataforma propia?
• ¿Cómo debía ser el modelo operativo: 100 % online o con parte presencial?
• ¿Qué información necesitaban los compradores para tomar decisiones?
• ¿Estamos diseñando una solución compleja para un problema que aún no entendemos del todo?

La pregunta clave era: ¿tiene sentido crear esta plataforma… o estamos a punto de enamorarnos de una idea sin validar el problema real?

La solución

De intuiciones a validación real, paso a paso

Aplicamos el playbook de Bayyana en tres fases consecutivas:

Fase 1: Análisis y descubrimiento

• Análisis del modelo actual: procesos de venta, criterios de selección de vehículos, rentabilidad por canal.
• Benchmark: revisión de cómo otras empresas del sector gestionaban la venta de vehículos no aptos para B2C.
• Entrevistas cualitativas con profesionales del sector: compraventas, intermediarios y talleres con capacidad de reventa.
• Hallazgos clave:
  • Existía interés, pero solo bajo ciertas condiciones (transparencia, acceso físico al vehículo, vídeos detallados).
  • Comprar sin ver generaba desconfianza.
  • El canal tenía potencial, pero requería operativa específica.

Fase 2: Validación en el mercado

• Diseño del MVP:
  • Duración acotada: un mes de pruebas controladas.
  • Grupo cerrado: selección de profesionales activos en compraventa.
  • Canal ágil: grupo de WhatsApp para lanzar subastas controladas.
  • Pruebas reales: tres subastas, visitas presenciales, vídeos e información completa.
  • Criterios de éxito: ventas, márgenes, objeciones y fluidez operativa.
• Validación completa del proceso: desde el anuncio del vehículo hasta la gestión operativa tras la venta.

Fase 3: Desarrollo ágil de la solución

• Diseño de una plataforma propia de subastas B2B conectada al software interno de la empresa.
• Requerimientos funcionales definidos en base a los aprendizajes del MVP.
• Desarrollo ágil:
  • Ciclos de dos semanas con entregas funcionales.
  • Iteración constante basada en feedback de usuarios reales.
• Resultado: un producto alineado con necesidades reales, funcional desde las primeras versiones, y con inversión enfocada en lo que sí aporta valor.

Resultados

Validación real, acuerdos tangibles y decisiones informadas

Objetivos iniciales:

• Validar si el canal profesional era viable.
• Confirmar el interés y las condiciones mínimas de confianza.
• Comparar márgenes con la subastera actual.
• Decidir con datos si merecía la pena construir la plataforma.

Resultados del MVP:

• ✅ Tres subastas, 20 vehículos vendidos, márgenes duplicados o triplicados.
• ✅ Validación clara del canal profesional.
• ✅ Confirmación de elementos imprescindibles: vídeos del vehículo y jornada de visita presencial.
• ✅ Validación operativa del flujo completo: desde la publicación hasta la entrega.

Decisión posterior:

• Avance a desarrollo con claridad total sobre lo que sí funciona.
• Desarrollo eficiente, centrado en funcionalidades necesarias.
• Evitación de errores costosos por desarrollar sin validación previa.

Testimonio del Cliente

“Teníamos muchas ganas de lanzar una plataforma, pero también muchas dudas. Lo que más valoramos fue tener un plan de validación claro y acotado: probar rápido, con criterios concretos, y decidir con datos. Gracias a ese enfoque, hoy sabemos que el canal funciona, que hay demanda real, y que merece la pena invertir. Si lo hubiéramos hecho a ciegas, seguramente habríamos construido algo que no encajaba con lo que el mercado necesitaba.”
— Responsable de estrategia y desarrollo de negocio
— Juan Perez